The Mexico 101 Guide

Vous ne vendez pas aux expéditeurs au Mexique. Vous vendez à un responsable basé aux É.-U. qui se fait blâmer quand le fret Mexique est en retard, invisible ou passé de main en main à la frontière. Trouvez ce responsable (souvent chez un expéditeur de taille intermédiaire), puis faites en sorte que le processus paraisse simple.

D’abord, non, vous n’avez pas besoin de parler espagnol pour vendre du fret Mexique

C’est l’une des questions que les courtiers posent le plus souvent. La réponse courte : non, vous n’avez pas besoin de parler espagnol pour vendre du fret Mexique.

• N’utilisez pas Google Translate pour envoyer des courriels à froid aux expéditeurs au Mexique.
• Vendez plutôt au responsable basé aux É.-U. qui subit les conséquences quand le fret Mexique est en retard ou invisible.

Pourquoi c’est important : les équipes de transport basées au Mexique se font solliciter toute la journée par les transporteurs locaux. Mais le responsable du transport côté É.-U. a souvent hérité du Mexique comme d’un « problème secondaire ». Cette personne ne parle généralement pas espagnol non plus — et n’a pas le temps d’apprendre les rouages du transfrontalier à partir de zéro.

Votre avantage, c’est d’être le courtier capable d’expliquer le transfrontalier simplement et d’assumer la responsabilité du résultat.

Évitez cette erreur

Si votre premier réflexe est de vous dire « je devrais contacter des expéditeurs au Mexique », arrêtez-vous.

• Les équipes de transport basées au Mexique se font solliciter sans arrêt par les transporteurs locaux.
• L’essentiel du budget, de la frustration et du pouvoir décisionnel se trouve du côté des É.-U.

Trouvez votre contact idéal

Cherchez un responsable basé aux É.-U. pour qui le transport Mexique fait « partie du travail », sans être tout le travail :

• Gestionnaire du transport ou de la logistique (É.-U.)
• Gestionnaire de la chaîne d’approvisionnement avec des voyages Mexique
• Gestionnaire de centre de distribution qui compose avec la variabilité du fret entrant
• Responsable des approvisionnements qui gère la relation avec un fournisseur ou un coemballeur

Si le titre du poste est vague, ce n’est pas grave. Le vrai signal, c’est la responsabilité : cette personne répond du service et de la visibilité dès que le fret arrive dans le réseau des É.-U.

Ce que vous vendez vraiment

Ancrez votre argumentaire dans des résultats qui comptent pour l’équipe aux É.-U. :

• La visibilité de l’origine jusqu’à la livraison finale
• Moins de transferts et moins de surprises
• Un processus d’escalade clair quand quelque chose dérape
• Un processus répétable auquel l’équipe peut se fier

Une phrase de positionnement simple

« Vous n’avez pas besoin d’une équipe Mexique. Vous avez besoin d’un seul point d’imputabilité, capable d’exécuter le transport de porte à porte et de vous tenir informé tout au long du trajet. »

Comment trouver rapidement les bonnes entreprises

Appuyez-vous sur des signaux rapides et non intrusifs :

• Les pages d’installations qui mentionnent des sites au Mexique (Querétaro, Guanajuato, Aguascalientes, Monterrey)
• Les étiquettes de produits et les emballages qui indiquent « Hecho en México »
• Les réseaux de fournisseurs autour des grands constructeurs OEM (grappes de rang 1 et de rang 2)

Concentrez-vous sur les comptes du marché intermédiaire

Les premières victoires au Mexique viennent généralement d’expéditeurs de taille intermédiaire, pas des grandes entreprises que tout le monde connaît.

• Les grands comptes sont saturés. Tout le monde les appelle, et ils sont souvent enfermés dans leurs processus.
• Les joueurs du marché intermédiaire sont plus faciles à joindre, et le Mexique est souvent un vrai casse-tête opérationnel qu’ils veulent régler.
• Certaines catégories croissent rapidement au Mexique (meubles, articles pour la maison, vêtements, textiles). Arriver tôt vous permet de grandir avec l’expéditeur à mesure que les volumes augmentent.

Une prospection qui obtient des réponses

Restez bref et précis. Pas de longue histoire.

1. Un élément concret que vous avez observé (installation, base de fournisseurs, produit)
2. Un résultat que vous livrez (visibilité, moins de transferts)
3. Une question (est-ce la bonne personne responsable)

Exemple :

« J’ai vu que vous avez des activités à Querétaro et de la distribution aux É.-U. Nous aidons les équipes à gérer leur fret Mexique avec une visibilité de porte à porte et un seul point d’imputabilité. Êtes-vous la bonne personne responsable des expéditions entrantes en provenance du Mexique? »