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Le fret mexicain est souvent géré en dehors des appels d’offres habituels de votre client pour le transport intérieur. Servez-vous-en comme porte d’entrée. C’est un créneau spécialisé, différent sur le plan opérationnel, et assez problématique pour que les équipes acceptent un appel même quand le transport intérieur est déjà attribué.
Le calendrier de la saison des appels d’offres
Si vous tenez à jouer le jeu des appels d’offres, sachez que les appels d’offres transfrontaliers suivent un calendrier prévisible :
- Septembre à octobre :les appels d’offres sont lancés
- Novembre à décembre :les réponses sont attendues
- Décembre à janvier :les contrats sont attribués
- Février :le fret commence à circuler
Mais avec le fret mexicain, vous n’avez pas à attendre la saison des appels d’offres. La plupart des expéditeurs gèrent le transfrontalier en dehors de leur processus d’appel d’offres habituel. Vous pouvez donc entrer en jeu à tout moment de l’année.
S’il y a un appel d’offres, allez-y. Quand vous y répondez, établissez vos prix avec de vrais chiffres de transporteurs : publiez la voie sur Cargado comme voie potentielle avant de l’avoir remportée, et les transporteurs y font des offres comme sur une charge réelle. Mais ne laissez pas le calendrier vous empêcher de prospecter toute l’année.
Pourquoi ça fonctionne
L’achat de services de transport intérieur est structuré et planifié. Le transport avec le Mexique, lui, est habituellement :
- Sous la responsabilité d’une autre personne
- Confié à un autre fournisseur
- Géré comme un processus d’exception, et non comme un appel d’offres annuel en bonne et due forme
Résultat : le cycle de décision est plus court, et changer de fournisseur peut être plus facile.
Le pivot qui change la conversation
Quand on vous sert l’objection de l’appel d’offres, pivotez : « Je comprends tout à fait. Et le Mexique ? Ce n’est habituellement pas dans l’appel d’offres. Qui s’en occupe chez vous ? » Si la réponse est « un gros fournisseur », « un transitaire » ou « notre fournisseur s’en charge », vous êtes dans une conversation qui pourrait se conclure cette semaine, pas dans 10 mois.
Ces phrases sont toutes des feux verts :
- « On confie simplement ça à [gros fournisseur]. »
- « C’est un casse-tête, mais ça ne représente pas un gros pourcentage de nos dépenses de transport. »
- « On n’a pas vraiment de visibilité avant que ça arrive à la frontière. »
- « C’est notre fournisseur ou notre entreprise de conditionnement à façon qui coordonne ça. »
Enchaînez avec ces questions
- « Contrôlez-vous le transport de bout en bout, ou y a-t-il une passation à la frontière ? »
- « Où les mises à jour se perdent-elles pour vous aujourd’hui ? »
- « Si on peut gérer ça en porte-à-porte avec de la visibilité, est-ce que ça vaut un appel rapide cette semaine ? »
Comment le Mexique devient une stratégie d’ancrage et d’expansion
Visez le volume le plus pénible du client, pas le plus gros. L’histoire de l’entreprise de conditionnement à façon, au chapitre 2, illustre le schéma : régler une voie problématique ouvre la conversation sur le reste du fret du client.
Le fret mexicain est la voie où vous faites vos preuves. Si votre exécution est constante, vous gagnez la confiance plus rapidement que sur le fret intérieur, et cette confiance se transforme en :
- Plus de volume de fret avec le Mexique
- Des voies adjacentes
- La prise en charge du fret intérieur
- Le Canada, l’intermodal ou des modes spécialisés, là où c’est pertinent
Prêt à voir les taux du marché du Mexique et des transporteurs vérifiés ?
Le guide couvre la méthode. Une démo vous la montre en action.