The Mexico 101 Guide

La carga de México muchas veces se maneja fuera de tus eventos de licitación doméstica estándar. Úsala como punta de lanza: es un nicho, opera distinto y suele doler lo suficiente como para que los equipos acepten una llamada aunque lo doméstico ya esté amarrado.

Los tiempos de la temporada de RFPs

Si de todos modos quieres entrarle al juego de los RFPs, los RFPs transfronterizos siguen un calendario predecible:

• Septiembre–octubre: se publican los RFPs
• Noviembre–diciembre: se entregan las respuestas
• Diciembre–enero: se anuncian las adjudicaciones
• Febrero: la carga empieza a moverse

Pero el punto es este: con la carga de México no tienes que esperar a la temporada de RFPs. La mayoría de los embarcadores maneja su carga transfronteriza fuera de su proceso estándar de licitación. Eso significa que puedes entrar en cualquier época del año.

Así que sí: si hay un RFP, ve por él. Pero no dejes que el calendario te frene para prospectar todo el año. Brincarte el RFP es una de las ventajas más grandes de vender México.

Por qué funciona

La compra de transporte doméstico es estructurada y tiene fechas definidas, mientras que el transporte de México normalmente:

• Está a cargo de otra persona
• Lo maneja otro proveedor
• Se administra como un proceso de excepción (no como una licitación anual bien ordenada)

Eso significa que el ciclo de decisión es más corto y que la disposición a cambiar de proveedor puede ser mayor y más fácil de lograr.

El giro que cambia la conversación

Cuando te salga la objeción del RFP, da el giro con algo como: “Te entiendo perfectamente. ¿Y México? Eso normalmente no entra en el RFP. ¿Quién te lo maneja?” Si la respuesta es “un proveedor grande”, “un forwarder” o “nuestro proveedor lo coordina”, estás en una conversación que podría cerrarse esta semana, no en 10 meses.

Todas estas frases son luz verde:

• “Eso se lo dejamos tal cual a [proveedor grande]”.
• “Es un dolor de cabeza, pero no es un porcentaje grande de nuestro gasto de transporte”.
• “La verdad no tenemos visibilidad hasta que llega a la frontera”.
• “Nuestro proveedor/copacker lo coordina”.

Dale seguimiento con estas preguntas

1. “¿Controlas el movimiento completo o te lo entregan en la frontera?”
2. “¿En qué punto se te pierden las actualizaciones hoy?”
3. “Si podemos operar eso puerta a puerta con visibilidad, ¿vale la pena una llamada rápida esta semana?”

Cómo México se convierte en tu estrategia de “land and expand”

La carga de México es una ruta de “demuéstralo”. Si ejecutas de forma consistente, te ganas la confianza más rápido que con la carga doméstica, y esa confianza crece hasta convertirse en:

• Más volumen de México
• Rutas adyacentes
• Cobertura doméstica
• Canadá, intermodal o modos especializados (donde aplique)