3 tactiques de prospection qui fonctionnent à tout coup

Commencez par une liste d’entreprises qui ont déjà des chaînes d’approvisionnement au Mexique. Ces trois tactiques vous permettent de la bâtir, et la plupart des expéditeurs qui y figurent seront des entreprises américaines que vous pouvez appeler en anglais. Personne au Mexique n’est nécessaire.

1) Parcourez les magasins et lisez les étiquettes

Entrez chez n’importe quel détaillant, disons Home Depot, Lowe’s ou une épicerie, et retournez la boîte. Cherchez la mention « Hecho en México », c’est-à-dire « fabriqué au Mexique ». Ce que vous tenez entre les mains, c’est du fret mexicain. Prenez une photo, puis remontez la chaîne : qui est le fabricant ? Où se trouve sa distribution aux États-Unis ? Qui s’occupe de son transport ?

La photo vous sert d’entrée en matière. « Je viens de voir votre produit en magasin et j’ai remarqué qu’il est fabriqué au Mexique » vaut mieux que n’importe quel appel à froid.

2) Oubliez le constructeur, appelez le fournisseur

Tout le monde appelle Ford, GM et Volkswagen. Presque personne n’appelle les entreprises qui les approvisionnent.

Un véhicule fini, ce sont des milliers de pièces, et bon nombre d’entre elles ont traversé la frontière avant la voiture. Les chaînes d’approvisionnement automobiles fonctionnent par rangs :

Deux façons de bâtir la liste de fournisseurs :

• Cherchez « Nissan Sentra suppliers » et vous trouverez un schéma de la voiture avec des logos de fournisseurs qui pointent vers chaque pièce. Beaucoup de ces fournisseurs reçoivent des pièces du Mexique ou en expédient là-bas, souvent selon un horaire régulier. Vérifiez les voies en provenance ou à destination du Mexique et le décideur de chacun avant de faire votre présentation.
• Ouvrez Google Maps autour d’une grande usine. L’usine Volkswagen de Chattanooga est entourée d’un parc industriel rempli de fournisseurs comme Gestamp, Yanfeng, Grupo Antolin, Faurecia et Schnellecke. Peu de courtiers les appellent au sujet du fret mexicain.

3) Consultez les données douanières

Des outils de données douanières comme ImportYeti et RevenueVessel permettent de chercher dans les dossiers d’importation par produit, par fournisseur ou par importateur. Vérifiez quelles données un outil couvre avant de vous y fier : les connaissements américains proviennent des expéditions maritimes, alors le fret transporté par camion depuis le Mexique n’y apparaît pas directement. Ces outils font tout de même ressortir des importateurs qui ont des fournisseurs mexicains et des entreprises qui ont des usines au Mexique, et c’est votre liste. Vérifiez les voies de transport par camion actuelles de chaque entreprise en provenance ou à destination du Mexique pendant l’appel. Revenez ensuite à votre propre portefeuille et cherchez le fret qui s’arrête à la frontière (chapitre 2).

Choisissez les industries qui correspondent à vos remorques

Le fret mexicain se classe naturellement par type de remorque. Commencez par l’équipement que vous utilisez déjà :

Pour savoir ce qui change au-delà du fourgon sec, consultez le chapitre 8.

Voici votre argumentaire

« J’ai vu que vous fabriquez à [région ou ville du Mexique] et que vous distribuez aux États-Unis. Nous aidons les expéditeurs à gérer leur fret mexicain avec une capacité fiable et une exécution solide. Êtes-vous la bonne personne pour les voies en provenance ou à destination du Mexique ? »

Une dernière règle : appelez en anglais. Ne passez pas un courriel de prospection dans Google Traduction pour l’envoyer à un expéditeur au Mexique. Le chapitre 4 explique qui appeler à la place.