Transportista incumbente

Incumbente es un término del evento de RFP: el transportista o la empresa de logística que hoy tiene adjudicada una ruta, y cuya tarifa e historial de servicio el embarcador ya conoce. Los embarcadores pesan la incumbencia con cuidado. Conservar al incumbente evita dar de alta a un proveedor nuevo en cada sitio y en cada cruce; reemplazarlo puede ahorrar dinero, pero arriesga las primeras semanas de servicio. Algunos embarcadores le dan al incumbente la oportunidad de igualar una oferta más baja antes de cambiar de proveedor.

En rutas transfronterizas la incumbencia vale más que de costumbre. Un incumbente ya tiene el socio de transfer, la relación con el agente aduanal, el operador que conoce la planta y un regreso que funciona; un retador tiene una tarifa. Los embarcadores que cambian rutas hacia México solo por precio pueden devolver ese ahorro mientras el nuevo proveedor aprende el cruce.

Qué significa esto cuando mueves carga

El incumbente debe tarificar para conservar la ruta, no para probar cuánto lo valora el embarcador. Muéstrale al embarcador cuánto cuesta la ruta a la tarifa de mercado actual y dónde queda tu número dentro de ese rango; una posición defendible vale más que una leal. El retador debe ofertar en las rutas donde puede demostrar un regreso que funciona o un mejor cruce, no en todas las rutas de la hoja, y debe saber que algunos embarcadores dejan que el incumbente iguale. Ambos deben recordar que la adjudicación se conserva con aceptación de tender, así que el incumbente que gana por precio y luego rechaza tenders solo pospuso perder la ruta.